2021年佛山潭洲陶瓷展丨爱因斯坦瓷砖袁云：建立合伙人机制，真正帮扶有效成交

采访嘉宾：爱因斯坦瓷砖 董事长 袁云

慧亚网：佛山潭州陶瓷展的举办，为企业和经销商提供了一个重要的沟通渠道，那么对于如何让展会在企业与经销商中发挥更大的作用，您这边有什么建议吗？

袁董：佛山潭洲陶瓷展被誉为“陶瓷界的世博会，作为亚洲规模最大的陶瓷展，无论是招商还是推动企业的宣传，无疑给我们带来无限的机会。爱因斯坦瓷砖首次亮相2021年的佛山潭洲陶瓷展，我们希望通过新品展示、营销推广、招商帮扶等一系列的品牌宣传方式，为现有的经销商以及未来经销商，产生一种粘性。本次参展，我们更重要的是针对自身品牌的宣导，借助这一次参展，实现品牌的突围，为更多优秀的经销商提供选择，让更多的人看到爱因斯坦瓷砖。

慧亚网：请问目前贵企的经销商店面运营数量以及全国布局的情况是怎么样的？今年会在渠道店面上着重哪一方面的发力？

袁董：截止到2021年7月，爱因斯坦瓷砖在全国拥有300多家专卖店，100多家专卖区。结合近几年陶瓷行业的发展趋势来看，整体行情不算差，尽管国家出台了一批又一批与行业息息相关的政策法规，从政府工作报告中发现,对于陶瓷行业而言利好政策不断，这也给足了从业者向前的底气。我们希望，在企业的大力扶持下,能够涌现出一批快速成长起来的经销商队伍。

2021年，爱因斯坦瓷砖也会通过自身的硬核实力，针对全国经销商会做到货源前置、招商前置以及活动前置的基础布局。而今年企业将会更注重在招商速度上着重发力，将继续让客户零库存、零压力、零风险，最大限度降低风险，减轻压力，轻松简单创业。

慧亚网：企业持续有效的帮扶能力对于想要加盟开店的经销商来说才是最关心的事情，请问咱们企业对于经销商的帮扶主要涉及哪些方面？能否分享一些具体的案例？

袁董：纵观当下日益激烈的市场环境,如何大力抢占市场占有率,提升终端销售红利,是每个经销商最为关心的事情。对于客户最关心的事情，追根问底就是客源，也就是客流量。我们只有帮助经销商提升进店的客流量，打造拥有核心竞争力的专业团队，多维度、系统化打造一站式高效服务门店，才能更好地助力经销商门店增加客单值的同时，拥有更广阔的市场前景。

针对客户的扶持，爱因斯坦瓷砖重心放在针对店面做共享结构，建立合伙人机制。对于企业而言，结合自己的实际来确定合理的模式，搭建更好的营销渠道，实现把品牌做大、做强的目的。而对于经销商而言，通过合伙人机制，实现不管是在独立店面、单店联盟或者是多店联盟的活动的裂变上，都能够快速地实现有效的成交。

慧亚网：自2020年开始，传统门店的经营方式逐渐无法适应当前人们的消费习惯，请问在这种情况下贵企如何帮助经销商打破线下门店的经营困境，实现有效运营？

袁董：我们都知道，经销商的能力本质上来说是“营销能力”，直白而言就是把产品卖出去的能力。不过长期以来，终端门店的营销始终停留在传统“套路”上，在满足消费需求的道路上绕了远路。

随着疫情的爆发，新的消费习惯出现，不少瓷砖企业都加速了布局线上的营销渠道。2020年初，爱因斯坦瓷砖主动拥抱线上，主办了陶瓷行业首场大型线上招商会。紧接而来的是线上“卖货”，随着这一场又一场的线上营销活动，爱因斯坦瓷砖已搭建好了一套完善的线上营销渠道。现在，我们看重的不再是一场线上招商会能招来几个经销商，一场线上促销活动能成交几个订单，而是通过线上的品牌宣传规划，辐射线下的经销商，实现多板块的推广，帮助经销商团队营销的打造。从而实现终端经销商客流量的提升，也让更多的经销商、消费者认可品牌的价值，实现企业和经销商的利润最大化。

与传统经营方式不同的地方，我们要让客户更加注重在营销团队的打造上，而不是在基于自身库存压力下去运营品牌。

慧亚网：目前渠道战在行业内愈演愈烈，多渠道获客似乎成为品牌突围的方式，请问未来贵企在渠道拓展方面有怎样的计划？

袁董：提升价值链、供应链、产业链现代化水平，对做强、做优、做大国有资本，发挥国有经济引领带动作用、加快供给侧结构性改革步伐、推进现代化经济体系建设具有深远意义。

面对疫情冲击，中央企业把稳经营、稳产业链、稳企业作为重要工作任务。爱因斯坦瓷砖也将积极引入央企战略领投，总部形成央企战略的供应链主体，通过央企的需求来获得新的品牌市场定位，借助终端战略，拓宽终端客户的盈利空间，拓展终端客户的销售渠道，从而实现企业和终端经销商销量的提升。

慧亚网：受疫情影响，家居行业的营销阵地从线下扩展到了线上，在这种情况下，请您预测一下陶瓷行业未来的发展趋势。

袁董：针对疫情影响，陶瓷行业在线上的营销只是利于招商、品牌宣传两个方面，而终端经销商最关心的成交问题还是存在一定的难度，因为瓷砖是半成本布料结构。

未来，企业的核心点还是一定要做到货物前置、团队前置以及服务前置，进而结合更重要的营销思路，比如说针对资本的力量拓宽与品牌捆绑服务，形成优质的加盟商，或者多个加盟商形成矩阵式的帮扶，才能实现真正的线下落地，实现单品销售的增长。更重要的事，企业还要与更大的资源体系发生关系，形成品牌合作，才能加速市场占有率。如果没有实现这方面合作，陶瓷行业也将会经历与其他行业一样，慢慢地陷入“大吃小、小吃无”的洗牌。

来源/慧亚网